Negocjacje stanowią nieodłączny element każdego biznesu. Ponadto umiejętność prowadzenia dialogu przydaje się również i w wielu innych sytuacjach, dlatego też zdecydowanie opłaca się nabrać wprawy w tym obszarze. Nie brakuje co prawda osób posiadających naturalne predyspozycje w tym kierunku, lecz negocjowania może nauczyć się każdy – wystarczy pamiętać o paru ważnych kwestiach.
Przygotuj się do rozmowy negocjacyjnej
Podstawą skutecznej negocjacji jest odpowiednie przygotowanie się do rozmowy. Wiele w tym momencie zależy od tego, co konkretnie będzie stanowić jej przedmiot, ale wszędzie mianownik jest ten sam – informacje są na wagę złota. Koniecznie zatem trzeba zrobić solidne rozeznanie w temacie – np. trudno wynegocjować korzystną cenę mieszkania, gdy nie zna się rynkowych realiów albo atrakcyjniejsze wynagrodzenie, gdy nie ma się orientacji w sytuacji finansowej firmy oraz w przeciętnych stawkach wypłacanym osobom pracującym na podobnych stanowiskach. Niewiedza oznacza brak argumentów, które można wykorzystać, by odnieść zwycięstwo. Przy tej sposobności pojawia się pewna uwaga, a mianowicie taka, by argumentów używać mądrze i z rozwagą. Zawsze też opłaca się zostawić dwa czy trzy asy w zanadrzu, aby za ich pomocą ostatecznie przekonać adwersarza do swoich racji.
Nie zaszkodzi ponadto dowiedzieć się czegoś więcej o rozmówcy – to bardzo ułatwia nawiązanie kontaktu. Ktoś, kto przychodzi na rozmowę przygotowany, jest postrzegany jako profesjonalista – a dzięki temu już na starcie rozmowa wskakuje na wyższy pułap.
Pozytywne nastawienie do negocjacji
Kolejną istotną sprawą jest właściwe podejście. Po pierwsze – nie wolno nastawiać się na przegraną. Trzeba wierzyć w sukces i generalnie prowadzić rozmowę w taki sposób, jakby już się go odniosło. Pewność siebie – nie mylić z arogancją – to cecha każdego dobrego negocjatora. Ludziom, którzy znają swoją wartość, rzadziej się odmawia, są też uznawani za bardziej wiarygodnych.
Po drugie – przystępując do negocjacji, nie wolno myśleć o rozmówcy jak o wrogu. Pozytywny stosunek do strony przeciwnej odgrywa tu niebagatelną rolę – jeśli ktoś z góry zakłada, że zostanie oszukany, to raczej sukcesu nie osiągnie. Oczywiście, z celem mija się zasiadanie do rozmów z osobą, której się nie ufa – tu zaś kłania się to, o czym była mowa powyżej, a zatem o uprzednim zasięgnięciu informacji dotyczących rozmówcy.
Dobry negocjator potrafi słuchać
W trakcie negocjacji niezmiernie przydatna okazuje się umiejętność słuchania. Mnóstwo ludzi ma z tym problem – wolą mówić i strasznie się niecierpliwią, gdy druga strona przedstawia swoje racje. Tymczasem to poważny błąd, ponieważ słuchanie przynosi szereg korzyści. Przede wszystkim umożliwia przeprowadzenie analizy cudzych argumentów i wyciągnięcie z tego konstruktywnych wniosków – to zaś stanowi podstawę do formułowania logicznych postulatów. Nie sposób też nie wspomnieć o tym, że przeciwnik ma świadomość tego, że jego słowa wzbudzają autentyczne zainteresowanie – wówczas sam zmienia podejście i łatwiej jest wypracować płaszczyznę porozumienia.
Panuj nad emocjami w trakcie negocjacji
Profesjonalny negocjator potrafi panować nad emocjami. Wie doskonale, że jeśli pozwoli dojść im do głosu, to zaprzepaszcza swoją szansę na sukces. Podnoszenie głosu, oskarżycielski ton czy gwałtowne gesty – to wcale nie pomaga, a wręcz przeciwnie. Rzecz jasna nie chodzi też o to, by podczas rozmowy wiało na odległość chłodem. Dystans jest wskazany, ale z drugiej strony empatia oraz wysoka kultura osobista potrafią zdziałać istne cuda. Zawsze trzeba pamiętać o tym, że po drugiej stronie stołu siedzi człowiek – on też nie jest wolny od obaw i wątpliwości, a skoro stawił się na rozmowę, to oznacza, iż jemu również zależy na osiągnięciu satysfakcjonującego obie strony kompromisu.
O czym jeszcze warto pamiętać przy negocjacjach?
Jest jeszcze kilka innych aspektów, które warto mieć na względzie podczas negocjacji.
- Szacunek dla rozmówcy – mając do czynienia z wywyższającą się, nieuprzejmą osobą, każdy marzy o tym samym, czyli o jak najszybszym zakończeniu spotkania. Doświadczeni negocjatorzy mają mnóstwo szacunku zarówno dla siebie, jak i dla swoich rozmówców, dzięki czemu zyskują ich przychylność.
- Dyplomacja – pozwala wybrnąć obronną ręką z różnych sytuacji. Widząc np. niekompetencję rozmówcy, nie należy mu jej wypominać.
- Stosowna taktyka – zaczynając negocjacje, nie ma co się bać stawiać dość ekstremalnych warunków. Niewykluczone, że ktoś na nie przystanie, a poza tym daje to pewne pole manewru. Jeżeli pierwotna oferta jest zbliżona do tej ostatecznej, nie bardzo jest miejsce na pertraktacje. Nie jest też wskazane, by godzić się na to, co na początku proponuje rozmówca.
- Zasada wzajemności – warto proponować rozmówcy jakieś dodatkowe korzyści, ale przy tej okazji zawsze trzeba poprosić go o coś w zamian. Poczuje się do tego zobowiązany, jeśli zobaczy, że może sporo zyskać.
- Nieprzekraczalne granice – jak wiadomo, negocjacja jest sztuką osiągania kompromisu, aczkolwiek należy wyznaczyć sobie pewien limit, poniżej którego nie da się zejść. W związku z tym trzeba być przygotowanym również i na to, że rozmowa nie przyniesie oczekiwanych rezultatów.
