Najbardziej znaną osobą, która w dość cyniczny sposób odniosła się do egoizmu i lenistwa ludzi był Niccolò Machiavelli. Obecnie z technikami manipulacyjnymi kojarzą się najczęściej ludzie polityki i handlowcy. Manipulacja jest źle postrzegana, lecz niekiedy to technika wywierania wpływu bardzo przydatna.
Ludzie szybciej dokonują wyboru, gdy jest on ograniczony
Jeśli zależy Tobie na tym, by rozmówca szybko podjął decyzję korzystną dla Ciebie, zaproponuj mu dwie opcje do wyboru. Twoją rolą jest przedstawić takie propozycje, które będą jednakowo Cię zadowalały. Ludzie z natury nie lubią komplikować sobie życia długimi rozważaniami. Rozmówca będzie przekonany, że ma wybór i to on go dokonuje. Z braku chęci, czasu lub innych przyczyn najprawdopodobniej zrezygnuje z poszukiwania innych wariantów i zdecyduje się na którąś z podanych przez Ciebie opcji.
Tyle mogę dla Ciebie zrobić…
Chcesz, by ktoś wyświadczył Ci przysługę? Zapytaj, czy mógłby zrobić coś czasochłonnego, o dużym stopniu trudności. Prawdopodobnie spotkasz się z odmową. Najczęściej odmowa wiąże się z poczuciem winy lub obawą, że zostanie ona źle odebrana. Kolejnym krokiem jest skierowanie prośby dużo łatwiejszej do wykonania (tej, którą rzeczywiście chcesz zrealizować). Większość osób, aby złagodzić skutek pierwszej odmowy zdecyduje się Tobie pomóc.
Przysługa za przysługę
Kolejnym sposobem zachęcenia drugiej osoby, by coś dla Ciebie zrobiła jest wyświadczenie jej drobnej przysługi, o którą nawet nie prosiła. Czasem wystarczy komplement, ale warto wysilić się na coś bardziej oryginalnego. Osoba obdarowana Twoim wyjątkowym zainteresowaniem najczęściej jest skłonna do odwdzięczenia się przysługą dla Ciebie.
Jesteśmy do siebie podobni
To dość powszechnie stosowany sposób na zjednanie sobie czyjejś przychylności. Naśladowanie postawy, ruchów, mimiki, a nawet oddechu rozmówcy. Podświadomie odbieramy to jako przyjacielskie nastawienie.
Cisza przed burzą
Jeśli potrzebujesz wiedzieć więcej, poznać całą prawdę, zanim zadasz pytanie rozmówcy zrób bardzo długą pauzę. Cisza u większości osób powoduje, że częściej i chętniej przyznają się do prawdy.
Nie daj się zwieść
Pamiętaj, że techniki manipulacji stosują także Twoi rozmówcy. Nie zawsze robią to świadomie, ale to tylko plus dla Ciebie. Jeśli czujesz, że ktoś unika odpowiedzi na Twoje pytanie, lub zbywa Cię mało konkretnym stwierdzeniem, zamilcz wymownie. Chwila ciszy najczęściej skłania do poważnego potraktowania zadanego pytania i udzielenia wyczerpującej odpowiedzi.
Głębokie spojrzenie
Obserwuj wzrok rozmówcy. Mruganie, patrzenie na boki, spuszczanie wzroku wiele mówią o osobie. Ludzie, którzy się denerwują, czy kłamią często mrugają. Czasem, gdy temat nie jest dla nich wygodny uciekają wzrokiem. Gdy czegoś nie potrafią sobie przypomnieć kierują wzrok na boki.
Skoro zrobiłeś już tyle, to dlaczego nie zrobić by więcej?
Stosowanie pytań otwartych jest domeną handlowców, którzy chcą przekonać klientów do zakupu dodatkowych opcji, towarów, usług. Taką technikę można jednak zastosować szerzej, w rozmowie z szefem, czy podwładnymi, których chcesz nakłonić do wykonania kolejnego zadania.
Pytanie – „Poradziłeś sobie tym zadaniem, dlaczego nie spróbujesz i tego?” powoduje, że trudniej jest odmówić, niż w przypadku pytania „Czy wykonasz to zadanie?”.
Chcesz pomóc? Skiń głową
Jeśli chcesz pomóc komuś, kto musi wystąpić publicznie, skiń głową na koniec każdego zdania. Takie działanie pomaga przemawiającemu skupić myśli, by sprawnie i płynnie przekazać całość treści.
Negocjuj w „niewygodnych” miejscach
Gdy chcesz uzyskać zgodę w dość błahych sprawach np. prosząc szefa o urlop, dobrze jest postarać się, by decyzję musiał podjąć w pośpiechu, wśród wielu osób, w hałasie. Takie warunki nie sprzyjają długim przemyśleniom i najczęściej przynoszą pozytywny skutek.
Przewożenie worków z piaskiem
Powszechnie znany jest przypadek przemytnika, który codziennie przewoził przez granicę worki z piaskiem. Celnicy sprawdzali zawartość worków z piaskiem i za każdym razem stwierdzali, że nie ma w nich nic, co mogłoby ich zainteresować. Stracili czujność. W rzeczywistości przemytnik szmuglował rowery, którymi piasek przewoził.
Ten przykład skłania do refleksji. Często osoby, z którymi negocjujemy tracą czujność, gdy odwrócimy ich uwagę od prawdziwego problemu. Taką metodę wykorzystał pewien człowiek, któremu zależało na zakupie bardzo drogiego terenu. Stał na nim zniszczony budynek. Przekonał więc sprzedawcę, że to budynek jest przedmiotem jego zainteresowania, a że był w kiepskim stanie, nabywcy udało się wynegocjować bardzo niską cenę -cenę, za którą nabył atrakcyjny dla siebie kawałek ziemi.
Biednego częstują chlebem, bogatego szampanem
Salvador Dali zauważył, że im bogatsza wydaje się jakaś osoba, tym droższymi prezentami jest obdarowywana. Elegancki wygląd sugerujący wysoki status społeczny i pewność siebie zachęca inne osoby do poważnego traktowania rozmówcy.
Często handlowcy oceniając powierzchownie z kim mają do czynienia skłaniają się ku oferowaniu atrakcyjniejszych opcji w cenie nieodbiegającej od przeciętnej, sądząc, że tym zachęcą klienta do kolejnych zakupów. Częściej też dołączają też nieodpłatnie dodatkowe gadżety.
Zanim powiesz coś przykrego
Bywają takie sytuacje, że trzeba komuś przekazać jakąś negatywną opinię o nim, lub odmówić wykonania jego prośby. Aby złagodzić przykre słowa rozpocznij wypowiedź od jakiejś pochwały, a dopiero potem przekaż tę „gorszą” wiadomość. Dość częstym przykładem są wypowiedzi przełożonych np. „Bardzo Cię cenię jako pracownika, ale ….”
