Przedstawiciel handlowy to jednoosobowa reprezentacja firmy w kontaktach z klientem. Ten zawód wymaga dużej wszechstronności zarówno w zakresie posiadanej wiedzy, jak i tzw. umiejętności miękkich. Największe szanse zaistnienia jako przedstawiciel handlowy mają osoby otwarte, przebojowe, odporne na stres, a jednocześnie profesjonalnie przygotowane pod kątem obsługi klienta oraz merytorycznej wiedzy dotyczącej działalności i oferty przedsiębiorstwa, na rzecz którego świadczy pracę. Niezbędna jest też akceptacja specyficznego trybu pracy, gdzie większą część dnia spędza się w podróży i w obcych miejscach.
Praca przedstawiciela handlowego
Przedstawiciel handlowy najczęściej pracuje na terenie regionu wyznaczonego przez firmę. Zasięg terytorialny może być różny, począwszy od dzielnicy miasta, przez województwo, po większe części kraju, kraj lub grupę krajów. Wszystko zależy od specyfiki firmy, czy rodzaju towarów lub usług, które oferuje dane przedsiębiorstwo.
W obrębie regionu przedstawiciel handlowy prowadzi stałe rozeznanie zarówno w popycie, jak i podaży określonych produktów oraz tworzy własną sieć sprzedaży. Istotną częścią pracy przedstawiciela jest wyszukiwanie nowych klientów (kontrahentów) skłonnych do zawierania kolejnych transakcji i działanie na rzecz przyłączenia ich do grupy
Kontakt z klientami
Podstawowym zadaniem przedstawiciela handlowego jest nawiązywanie kontaktu z klientami i podtrzymywanie współpracy. W ramach swojej pracy przedstawiciel przekonuje do zakupu towarów lub korzystania z usług, przedstawia oferty promocyjne, organizuje i nadzoruje dostawy do „swoich” klientów, zapewnia obsługę posprzedażową.
Choć pracę wykonuje na rzecz firmy, która go zatrudnia, to swoją wiarygodność może zbudować tylko poprzez szczególną dbałość o interesy klienta. Minęły już czasy, gdy nastawienie na wyniki sprzedażowe było tak duże, iż kompletnie nie przejmowano się korzyściami i zadowoleniem klienta. Obecnie rynek skutecznie odcina się od tego typu praktyk, widoczny za to jest trend budowania pozytywnych i długotrwałych relacji z kontrahentami. W tym aspekcie dość istotną cechą przedstawiciela jest umiejętność słuchania, trafnego dopasowywania oferty do potrzeb nabywcy, prowadzenia negocjacji.
Współpraca z klientami nie kończy się wyłączne na sprzedaży produktów lub usług. Wielu przedstawicieli handlowych zajmuje się też działalnością okołospsrzedażową, np. doradztwem technicznym i wdrażaniem różnego rodzaju rozwiązań w firmie kontrahenta.
Duże znaczenie ma biegła orientacja w branży, w której przedstawiciel działa. Ważna jest znajomość zwyczajów panujących w danym segmencie, nowości branżowych, ale przede wszystkim rozległa wiedza na temat produktów, które sprzedaje oraz specyfiki działalności swoich klientów. Zdobywanie informacji o rynku, w tym o potencjalnych klientach, bieżących kontrahentach, konkurencji to stały element w pracy przedstawiciela handlowego. Tego rodzaju wiedzę można czerpać bezpośrednio od klientów, pracowników, współpracowników kontrahenta, czy za pomocą internetu.
Sukces przedstawiciela handlowego w dużej mierze zależy od całej sfery umiejętności miękkich i pozawerbalnego przekazu. Bardzo dużo miejsca poświęca się więc na uczestnictwo w różnego typu szkoleniach w tym zakresie, pracę z coachami, specjalistami od wizerunku, itp. W negocjacjach, czy rozmowach przedstawiciele wykorzystują kilka dróg przekazu jednocześnie. Z jednej strony przekonują do zakupu prezentując towar, opracowania, prospekty, jednym słowem merytoryczną warstwę zagadnienia. Z drugiej poprzez takie cechy jak punktualność, obycie, nienaganny ubiór, poprawne wysławianie własnych myśli, czy dotrzymywanie słowa budują zaufanie do własnej osoby i reprezentowanej firmy.
Organizacja czasu pracy
Realizowanie planów sprzedażowych oraz wykonywanie licznych działań pośrednich, które do sprzedaży mają prowadzić wymaga dużej samodyscypliny i umiejętnego organizowania czasu własnej pracy.
Jest to jeden z punktów dnia przedstawiciela handlowego. Sporządzanie harmonogramu pracy, planowanie trasy przejazdu, określanie czasu spędzanego u klientów, przygotowanie scenariusza rozmów z klientami to zadanie, które w dużej mierze wpływa na efektywność przedstawiciela handlowego. Planowaniu zatem przedstawiciel poświęca sporo uwagi.
Wyniki sprzedażowe = jakość pracy przedstawiciela handlowego
Przedstawiciel handlowy podlega kontroli, która ma wykazać ewentualnie popełniane błędy oraz efektywność pracownika. W tym celu sporządza on nie tylko raporty z liczby wizyt, dokonanej sprzedaży oraz liczby złożonych zamówień. Dla pracodawcy ważne są też dane dotyczące klientów, zatem przedstawiciel tworzy kartoteki klientów, przedstawia ilość nowych klientów oraz klientów utraconych. Innego rodzaju informacje to dane dotyczące ilości przejechanych kilometrów lub odbytych rozmów telefonicznych. Mają one duże znaczenie dla mierzenia efektywności przedstawiciela handlowego, gdyż ocena jego pracy polega również na przełożeniu ponoszonych kosztów na ilość zamówień, sprzedanych towarów, czy ilość klientów.
Miejsce pracy przedstawiciela handlowego
Największą część czasu pracy przedstawiciel handlowy spędza przemieszczając się pomiędzy siedzibami swoich klientów oraz prowadząc z nimi rozmowy. Biura własnego pracodawcy odwiedza dość rzadko, bywa, że raz – dwa razy w miesiącu. To specyficzna praca, w której nie każdy się odnajduje. Godziny spędzone w aucie, bywa, że noce spędzane w hotelu zamiast we własnym mieszkaniu, organizowanie sobie miejsca do sporządzania niezbędnej dokumentacji, to wszystko wymaga dużych umiejętności organizacyjnych, ale również dopasowania do wyjątkowego trybu życia.
