W świecie marketingu możemy znaleźć szeroką gamę technik. Ich poznanie pomoże nam odkryć najkorzystniejsze dla naszej marki działania i pozwoli na opracowanie kompleksowej strategii marketingowej. Dziś porozmawiamy o trade marketingu, rodzaju marketingu, który działa w punkcie sprzedaży i obejmuje zarówno dostawców, jak i detalistów.
Czym jest trade marketing?
Trade marketing to zestaw działań i strategii, które są realizowane w miejscu sprzedaży, aby uczynić je bardziej atrakcyjnym dla konsumentów, a tym samym ułatwić i poprawić ich doświadczenia zakupowe. Jest on silnie związany z kanałami dystrybucji i fizycznymi punktami sprzedaży i ma na celu poprawę wydajności i wyników handlowych produktów.
Jedną z jego głównych cech jest to, że opiera się na współpracy pomiędzy dwoma podmiotami:
- Dostawcy hurtowi: ich rola polega na zapewnieniu dostaw zapasów i ich dostępności we wszystkich fizycznych punktach sprzedaży.
- Sprzedawcy detaliczni: ich rolą jest koordynacja i realizacja różnych działań w końcowym punkcie sprzedaży w celu zachęcenia do sprzedaży.
Aby strategia trade marketingowa przyniosła efekty, dostawca i detalista muszą wspólnie opracować plan oraz skoordynować się. Zazwyczaj inicjatywa wychodzi od dostawcy, który może zaoferować detalistom szereg benefitów do promowania i wyróżniania swoich produktów na tle konkurencji. Należy pamiętać, że detaliści mają zazwyczaj różne marki produktów, które są do siebie bardzo podobne, więc konkurują ze sobą o miejsce na półce.
Z drugiej strony, sprzedawcy detaliczni również mogą wiele wnieść, ponieważ posiadają wiedzę z pierwszej ręki na temat konsumentów. Będą zatem w stanie poinformować dostawcę o działaniach, które przynoszą najlepsze efekty, oraz o reakcjach konsumentów na jego produkty, a także zasugerować strategie stymulujące sprzedaż i poprawiające doświadczenia klientów.
Cele trade marketingu
Jak w przypadku każdego działania marketingowego, w trade marketingu musimy zawsze zaczynać od jasnego zdefiniowania celów, co pozwala ustalić kluczowe wskaźniki i być w stanie je zmierzyć, aby wiedzieć, czy osiągamy pożądane rezultaty. Podstawowym celem trade marketingu, jest zachęcanie do kupna w punkcie sprzedaży. Skupia się to na szeregu bardziej szczegółowych celów, takich jak:
- Zwiększanie sprzedaży w określonych okresach poprzez planowanie i koordynację promocji w różnych okresach roku.
- Poprawa rotacji produktów w punkcie sprzedaży. Trade marketing zajmuje się prawidłowym zarządzaniem punktem sprzedaży, aby zapobiec „stagnacji” produktów markowych na półkach sklepowych. Aby to osiągnąć, stosuje się takie metody specjalne promocje.
- Zarządzanie wizualną częścią marki poprzez merchandising. Merchandising odnosi się do różnych elementów, które pozwalają zarządzać działaniami w punkcie sprzedaży, takimi jak projektowanie broszur, banerów, ulotek czy kart.
- Prowadzenie strategii brandingowych w celu promowania rozpoznawalności i zapamiętywania marki. Potencjalni klienci powinni mieć jasność co do tego, czym jest nasz produkt i gdzie jest sprzedawany, a trade marketing może w tym pomóc.
- Generowanie większego ruchu w punkcie sprzedaży. Aby to osiągnąć, stosuje się różne strategie i działania, od degustacji po rozdawanie próbek.
Kiedy uwzględnimy te cele w naszym planie marketingowym, musimy bardzo jasno określić metryki, których będziemy używać do mierzenia ich sukcesu. Musimy zastanowić się, jak każdy cel łączy się z celem głównym, jakim jest generowanie sprzedaży i jak możemy zmierzyć to powiązanie, np. odsetek konsumentów, którzy dokonują zakupu po udziale w degustacji vs. liczba osób, które dokonują zakupu, gdy nie podejmujemy żadnych specjalnych działań.
