Doradca finansowy to stosunkowo młody zawód na polskim rynku pracy. Niewiele jest uregulowań prawnych narzucających jakieś konkretne, wygórowane wymagania stawiane przed kandydatami, a właściwie nie ma ich wcale, dlatego praca w charakterze doradcy finansowego może być atrakcyjną opcją nawet dla osób z wykształceniem średnim. Warto jednak pomyśleć o zdobyciu wyższego wykształcenia, gdyż banki, które nawiązują współpracę z doradcami finansowymi chętniej wybierają tych, którzy mogą poszczycić się tytułem licencjata lub magistra, szczególnie z kierunków ekonomicznych, socjologii, czy psychologii.
Myliłby się jednak ktoś, kto uważa, że każdy kto zajmie się tą profesją odniesie spory sukces. Mimo, że jest to zajęcie przede wszystkim dla tych, którzy świetnie odnajdują się w kontakcie z ludźmi, potrafią stosować odpowiednie techniki sprzedażowe i przeprowadzać negocjacje, to w głównej mierze jest to przecież pośrednictwo, czy też współuczestniczenie w obsłudze kredytowej klienta. Liczy się też zatem duża znajomość rynku kredytów oraz wszystkich aspektów pośrednio i bezpośrednio z tym związanych.
Wiedza z zakresu finansów
Doradca finansowy to ekspert z dziedziny udzielanych przez banki kredytów. Jego wiedza powinna obejmować ofertę jak największej ilości banków działających na terenie kraju, w tym wymagania, jakie stawiane są wobec klientów, aby kredyt mógł być udzielony, a także dane dotyczące oprocentowania kredytów w poszczególnych bankach, rodzaje kredytów, które mogą być zaproponowane w konkretnej sytuacji klienta, procedury przyznawania kredytów (trzeba pamiętać, że dla niektórych klientów istotny jest czas rozpatrywania wniosków, sposób przekazywania kredytu do dyspozycji klienta, czyli np. kiedy przekazane są transze zwłaszcza w przypadku wysokich kredytów udzielanych na budowę domu, itp.)
W procesie wyboru kredytu nieodzowna jest też bieżąca znajomość stóp procentowych, czy kursu walut. Klienci mają różne wymagania i plany dotyczące kredytów, dlatego niektórzy z nich (mimo dużego ryzyka) decydują się na wybór kredytów walutowych.
Jak pokazują ostatnie wydarzenia związane z istotną zwyżką kursu franka szwajcarskiego oraz działania podejmowane przez władze, należy być dobrze zorientowanym w aktualnych prawodawstwie dotyczącym udzielania różnego rodzaju kredytów. Oprócz przepisów prawa bankowego trzeba też na bieżąco śledzić zmiany w ustawodawstwie dotyczącym podatków. Istnieje szereg udogodnień, z których może skorzystać kredytobiorca np. biorący kredyt na budowę własnego mieszkania lub mieszkania, czy lokalu przeznaczonego pod wynajem, a które doradca może podsunąć jako pewną korzyść finansową mającą duży wpływ na ogólne koszty kredytu.
BIK, czyli jak poprawić zdolność kredytową klienta
Oprócz dobrej znajomości ofert bankowych, doradca finansowy powinien znać też zagadnienia związane z Bankową Informacją Kredytową. Popularny BIK jest dla niektórych klientów sporą przeszkodą w uzyskaniu kredytów i dlatego właśnie zwracają się o pomoc do doradcy finansowego. Niska świadomość kredytobiorców, co do zasad na których dokonywane są wpisy lub ich wykreślenie w BIK, powoduje, że nie radzą sobie oni często z prostą procedurą, która pozwoli im na „wyczyszczenie” niechlubnej historii kredytowej i umożliwi korzystanie z szerszej oferty kredytowej banków.
Umiejętności sprzedażowe doradcy finansowego
Doradca finansowy zatem musi znać wszystkie aspekty wpływające na zdolność kredytową klienta oraz dysponować jak najszerszym spektrum przyznawanych w polskich warunkach kredytów. To tylko część umiejętności, które powinien posiąść dobry doradca. Bardzo istotne w przypadku takiego pośrednika są tzw. „umiejętności miękkie”, czyli szeroko rozumiane podejście do klienta.
Przede wszystkim doradca finansowy powinien wzbudzać zaufanie swoich klientów. Liczy się nienaganna prezencja (nie powinna odbiegać od wizerunku jaki tworzą pracownicy banków), umiejętność wypowiadania się, czy elokwencja. Klienci bardzo szybko orientują się (choćby przez pocztę pantoflową), który z doradców jest sumienny, wywiązuje się nienagannie ze swoich zadań i jest na tyle wiarygodny i uczciwy, aby powierzyć mu swoje zlecenie. Uczciwość ma tu szczególne znaczenie, gdyż doradca podatkowy dysponuje wszystkimi danymi identyfikującymi klienta, informacjami o jego sytuacji majątkowej, zadłużeniach, itp. Drugim aspektem jest wybór kredytu, który jest najkorzystniejszy z punktu widzenia kredytobiorcy, nie zaś ze względu na wysokość otrzymywanej przez doradcę finansowego prowizji.
Bardzo ważna jest umiejętność przeprowadzenia z klientem rozmów. Trzeba pamiętać, że takie rozmowy mają charakter poufny, zatem umiejętne zadawanie pytań, uważne wsłuchiwanie się w to, co klient mówi, a zarazem sprawne przeprowadzenia zainteresowanych przez szeroki wybór kredytów oraz zdolność negocjacji (rozmowy prowadzone są wszak zarówno z klientem, jak i pracownikami banku, który ewentualnie będzie udzielał kredytu), to nieodzowne umiejętności doradcy finansowego.
Osoba pośrednicząca w udzielaniu kredytów musi odznaczać się dużą samodyscypliną, narzucać sobie i realizować terminy, przy tym z pewnością musi też być odporna na stres. Często klienci decydują się na kredyt dość impulsywnie, stojąc przed faktem dokonania zakupu, którego wcześniej nie planowali, lub w przypadku mieszkań, czy domów pospieszani są przez sprzedających nieruchomości. Presja, wytwarzana przez kredytobiorców może rodzić różne nieprzyjemne sytuacje, dlatego warto uzbroić się w odporność na tego typu sytuacje.
