Od przedstawiciela handlowego nie wymaga się szczególnego wykształcenia, często nie określa się kierunków ani poziomu ukończonych szkół. Rekruterzy wymagają za to wielu umiejętności praktycznych (np. prawo jazdy kat. B) i takich, których nie wynosi się wyłącznie ze szkoły (zdolność komunikowania się, umiejętność szybkiego przyswajania informacji, zdolności negocjacyjne). Nade wszystko przedstawiciel handlowy musi posiadać jedną cechę, którą może się pochwalić stosunkowo niewielka grupa ludzi – umiejętność sprzedaży.
Wykształcenie przedstawiciela handlowego
Preferowane przez pracodawców jest wykształcenie wyższe na kierunkach marketing, zarządzanie oraz psychologia. Coraz częściej wymagana jest znajomość języków obcych, jako że zarówno po stronie zatrudniających przedsiębiorstw, jak i firm współpracujących coraz więcej jest osób nieposługujących się językiem polskim.
Warunek wyższego wykształcenia często stawiany jest w gruncie rzeczy dlatego, że w jakimś stopniu gwarantuje elokwencję, obycie z ludźmi, wysoki stopień inteligencji, czy chociażby umiejętność wypowiadania własnych myśli. Oczywiście jest to duże uproszczenie, gdyż każdy z nas w swoim życiu spotykał erudytów o wysokiej kulturze osobistej, którzy z różnych powodów nie ukończyli studiów. Każdy też miał styczność z osobami o wyższym wykształceniu, które nie spełniały żadnych z powyższych warunków. Zatem jeśli nawet w ogłoszeniu zamieszczony jest wymóg ukończenia szkoły wyższej, warto złożyć aplikację, jeśli to jedyny warunek, którego kandydat nie spełnia.
Wyjątek mogą stanowić anonse dotyczące stanowiska przedstawiciela – doradcy technicznego i handlowego. Tu najczęściej poszukuje się osób o wykształceniu kierunkowym (np. inżynier budownictwa, magister farmacji, itp.), gdyż wysoki poziom wiedzy w danej dziedzinie warunkuje możliwość rzetelnej obsługi konkretnej klienteli.
Umiejętności sprzedażowe przedstawiciela handlowego
Przedsiębiorstwa zatrudniają przedstawicieli handlowych przede wszystkim w celu efektywnego prowadzenia procesów sprzedażowych. Chodzi więc nie tylko o odpowiednią prezentację produktu i przekonanie klienta do zakupu. Przedstawiciel handlowy musi posiadać szereg talentów organizacyjnych i interpersonalnych, aby wykonać pełen zakres przydzielonych mu zadań, a w tym: rozpoznanie rynku, wyszukanie klientów, zaplanowanie strategii dostosowanej do indywidualnych przypadków, sprzedaż, obsługa około- i posprzedażowa, utrzymanie kontaktów z klientami, praca nad klientami utraconymi.
Z punktu widzenia obsługi klienta przedstawiciel powinien zatem posiadać takie cechy jak: terminowość, wysoka kultura osobista, skrupulatność, obowiązkowość, wiarygodność. Przedstawiciel handlowy musi znać techniki sprzedażowe i umiejętnie prowadzić negocjacje. Przyda się tu wielotorowość myślenia, refleks, umiejętność komunikowania się, przebojowość, zdecydowanie i znajomość zachowań ludzkich. W pewnym stopniu wymagana jest też empatia, bowiem współczesna współpraca z klientami zmierza w kierunku godzenia interesów sprzedawcy i kupującego i to do przedstawiciela handlowego należy praca nad tym obszarem działań.
Wiele z tych cech można sobie wypracować np. podczas treningów z coachem oraz rozmaitych szkoleń prowadzonych na potrzeby osób trudniących się handlem. W pierwszym okresie kariery można też liczyć na wsparcie opiekuna (czasem jest to kierownik przedstawicieli handlowych), który wdroży nowicjusza w specyfikę pracy, w razie potrzeby skoryguje błędy lub zmotywuje do działania.
Zdolności organizacyjne przedstawiciela handlowego
Szereg zadań, które przedstawiciel handlowy musi wykonać w ściśle określonym czasie wymaga dużego talentu organizacyjnego. Podstawowe narzędzia pracy umożliwiające skuteczne uporanie się z codziennymi obowiązkami to zegarek, kalendarz, telefon i niekiedy mapa. Przedstawiciel handlowy musi starannie planować swoje działania, układać scenariusze spotkań z klientami, planować trasy przejazdu, uwzględniać okoliczności niedające się przewidzieć. Przy tej okazji warto wspomnieć, że od większości przedstawicieli tego zawodu wymaga się prawa jazdy kat. B. Najczęściej praca handlowca wykonywana jest w tzw. „terenie”. Trudno sobie wyobrazić, żeby podróżował on nieustannie środkami komunikacji publicznej.
Samodyscyplina przedstawiciela handlowego
Doświadczeni przedstawiciele handlowi podkreślają jak duże znaczenie ma samodyscyplina. Umiejętność wyznaczania sobie kolejnych celów, nieustanne planowanie, analizowanie i porównywanie założeń do realnych efektów to działania, które często wpływają na sukces w branży handlowej. Bardzo ważną sztuką jest zdolność do znajdowania motywacji. Tę cechę można ukształtować podczas szkoleń organizowanych dla grup przedstawicieli, jednak osobom, które same potrafią odnaleźć powody do kolejnych starań żyje się w tym zawodzie dużo łatwiej.
Podsumowanie
Ten zawód przez niektórych traktowana jest jako ostateczność. Stres, ciągłe podróże, specyficzna praca z ludźmi w wielu wypadkach prowadzą do wypalenia zawodowego. Aby planować karierę przedstawiciela handlowego trzeba mieć w sobie silną motywację i tę motywację odnawiać wciąż, za każdym razem, gdy klient kręci nosem na ofertę, pracodawca żąda coraz to wyższych wyników sprzedaży, w aucie wysiada to klimatyzacja, to nawigacja, a do twarzy trzeba przykleić uśmiech.
