Osoba agenta ubezpieczeniowego przeciętnemu śmiertelnikowi przywodzi na myśl równie negatywne skojarzenia co akwizytor. To wynik metod działania pracowników branży ubezpieczeń stosowanych w latach dawno minionych. Agenci zadręczali potencjalnych klientów telefonami, pukali do drzwi by, niczym królika z kapelusza, wyjąć z czarnej aktówki „niebywale atrakcyjną” ofertę ubezpieczenia na życie, mieszkanie, itp. Metody pracy uległy zmianie, lecz obraz agenta ubezpieczeniowego w świadomości wielu klientów pozostał niezmieniony.
Dla jednych brzmi to jak antyreklama zawodu, inni widzą w takich słowach pole do działania, wyzwanie, niewykarczowane tereny ludzkich umysłów, które, jeśli zdoła się przekonać, że agent to dbający o zapewnienie klientowi maksimum korzyści profesjonalista, pozostaną mu wierne i zaakceptują go jak dobrego znajomego, zaufanego człowieka do spraw „świętego spokoju” i bezpiecznego jutra. O tym, że warto pracować nad takim wizerunkiem może świadczyć cieszący się dużą akceptacją widzów, obraz agenta ubezpieczeniowego, kreowany przez Marcina Dorocińskiego w kampanii reklamowej jednego z największych i najpopularniejszych zakładów ubezpieczeniowych w Polsce. Zgodnie z oczekiwaniami firmy, aktor ma odzwierciedlać spokój i harmonię, jaką ten zakład ubezpieczeń zapewnia swoim klientom. Zdaniem marketingowców aktor „jest dojrzały, stabilny, przyjazny i ciepły”. Czy nie taki powinien być agent ubezpieczeniowy? Z pewnością jest to jakaś wskazówka.
Kim jest agent ubezpieczeniowy?
Agent ubezpieczeniowy, w świetle przepisów to osoba fizyczna, prawna lub podmiot nie mający osobowości prawnej, która jest upoważniona przez zakład ubezpieczeń do stałego zawierania umów ubezpieczenia w jego imieniu i na jego rzecz lub pośredniczenia w zawieraniu tych umów. Agent ubezpieczeniowy, w odróżnieniu od multiagentów, czy też brokerów, jest związany umową tylko z jednym zakładem ubezpieczeń, a przedmiotem jego działań jest oferowanie pełnego wachlarza produktów ubezpieczeniowych tylko tego jednego zakładu.
Agenci różnią się między sobą zakresem swoich uprawnień. Klienta może obsłużyć agent pełnomocnik lub agent pośrednik. Różnica jest taka, że pierwszy z nich może podpisać dokumenty (np. umowę, którą klient zawiera z zakładem ubezpieczeń), drugi zaś przedstawi tylko oferty, jednak z uwagi na brak licencji, nie jest uprawniony do zawierania umów.
Osobowość agenta ubezpieczeniowego
Wizerunek opanowanej, cierpliwej, uśmiechającej się osoby to jedno, a osobowość agenta to drugie. Praca agenta polega na ciągłym kontakcie z ludźmi, umawianiu spotkań, prowadzeniu rozmów handlowych, w których trzeba się wykazać wyczuciem, talentem negocjacyjnym, błyskotliwością i zdolnością przekonywania.
To zawód dla osób lubiących obcowanie z ludźmi, posiadających lekkość wypowiadania się, nastawionych na wsłuchiwanie się w potrzeby rozmówcy i wzbudzających jego zaufanie.
Agent musi być wytrwały i nie bać się wielogodzinnej, często nieopłaconej pracy. Cierpliwość i niezrażanie się różnego rodzaju porażkami to dobra cecha, zwłaszcza w sytuacji, gdy na 10 umówionych spotkań, odbędą się tylko 3, bo ktoś zapomniał, kto inny nie znalazł czasu itd. Trzeba też być bardzo dyspozycyjnym, gdyż czas pracy agenta jest dostosowany do pór dnia preferowanych przez klientelę i nierzadko rozmowy trzeba prowadzić bardzo wczesnym rankiem lub niemalże w nocy. Dobrze, jeśli taka osoba wykazuje się dobrą pamięcią. Nic tak nie przekonuje ludzi do danej osoby, jak traktowanie ich jako osób wyjątkowych, takich, których się pamięta, rozpoznaje na ulicy, przypomina szczegóły odbytych wcześniej rozmów (oczywiście jest to tylko iluzja, bo zazwyczaj „ciekawostki” po prostu zapisuje się w notesie i odświeża tego rodzaju informacje bezpośrednio przed kolejnym spotkaniem), ale umiejętność stwarzania dobrego wrażenia to też pożądana cecha agenta ubezpieczeniowego.
Polisa – źródło korzyści
Produktem, który oferuje agent ubezpieczeniowy jest polisa. Oferta zakładów ubezpieczeń jest dość szeroka i choć agenci najczęściej przedstawiają tylko niektóre z nich (bardziej intratne lub popularne wśród klientów) to warto, by osoba, która chce osiągać sukcesy w tym zawodzie, biegle poruszała się we wszystkich obszarach objętych działalnością ubezpieczeniową, tak by w każdej chwili móc zaoferować swoim „podopiecznym” najkorzystniejsze dla nich rozwiązania. Bardzo istotna jest też znajomość oferty konkurencji (słabych i mocnych stron proponowanych umów) by dysponować dużą ilością argumentów podczas negocjacji z potencjalnym klientem. Zakres proponowanych umów ubezpieczenia obejmuje:
- ubezpieczenia na życie (indywidualne i grupowe),
- ubezpieczenia komunikacyjne (OC, AC, NW, Zielone Karty),
- ubezpieczenia turystyczne (koszty leczenia, następstw nieszczęśliwych wypadków, bagaż),
- emerytalne, majątkowe (mieszkań, domów, domków letniskowych),
- mienia (od kradzieży z włamaniem, ognia i innych zdarzeń losowych),
- ubezpieczenia firm, ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej w związku z wykonywaniem zawodu, i inne.
Warto się zastanowić, czego tak naprawdę oczekują klienci od agenta ubezpieczeniowego? Czy jest to wyłącznie najniższa na rynku cena produktu? Na tę kwestię agent ma niewielki wpływ. Można wynegocjować określony upust, lecz nie będzie on tak znaczący, by determinować wybór tego, czy innego agenta. Być może są to niespisane w umowie korzyści dodane? Jeśli tak, to czym może się wyróżnić konkretny agent? Przyjrzyjmy się ponownie postaci kreowanej przez wspomnianego aktora. Nie epatuje zasobem posiadanej wiedzy, edukuje klienta ale nie wymaga od niego zbytniego angażowania się w problem, po prostu wie lepiej i dba o to, by wiedzę tę ukierunkować na korzyści i wygodę klienta a klient ma ów pożądany „święty spokój”. Oczywiście nie jest to recepta na sukces. Trzeba znaleźć indywidualną drogę do każdego klienta i być otwartym na różnego typu wyzwania. W ten sposób zwiększymy swoje szanse na przyciągnięcie kolejnych osób, które będą nam na tyle ufać, by nie tylko zawierać nowe umowy, ale też odnawiać polisy, które tracą ważność.
Baza klientów
Kluczową rolę w pracy agenta ubezpieczeniowego stanowi baza klientów. Początkujący agent w tej branży powinien posiadać jak największą ilość kontaktów i wciąż pracować nad zdobywaniem nowych, umawiać się na rozmowy z potencjalnymi klientami i próbować sprzedać jak największą ilość oferowanych produktów. Zawarcie umów daje na początek choć czasowe związanie klienta z danym przedstawicielem zakładu ubezpieczeniowego, a jest szansa, że starania o dobre relacje w trakcie trwania umowy zaprocentują dłuższą „współpracą”.
Agent o ustabilizowanej pozycji większość czasu poświęca na utrzymanie przy sobie zdobytych wcześniej klientów poprzez utrzymywanie stałego, acz nienatarczywego kontaktu, ciągłego nadzoru nad aktualnością zawartych umów, budowaniu przyjacielskich, lecz niezbyt poufałych relacji z ubezpieczonymi. Tylko ok. 20% czasu agenta pochłania zdobywanie nowych klientów.
Niewielki udział nowo zdobytych klientów w całości klienteli agenta, świadczy o tym, jak długotrwały i trudny jest proces ugruntowywania swojej pozycji na rynku ubezpieczeń. Jest to też ważna wskazówka dla tych, którzy chcą rozpocząć karierę agenta ubezpieczeniowego. Nie jest to praca dla niezdecydowanych, niecierpliwych, krótkodystansowców, czy osób nastawionych na szybki zysk.
Zakład ubezpieczeń
Praca agenta ubezpieczeniowego wymaga od niego dużej samodzielności i samodyscypliny. Zakład, który zawiera umowę z pośrednikiem nie ingeruje w jego codzienną pracę, jednak jest kilka rzeczy, których wymaga od swoich pracowników, a m.in.:
- prezentowanie oferty i sprzedaż produktów ubezpieczeniowych (komunikacyjne, majątkowe, OC, osobowe i inwestycyjne) dla klientów indywidualnych i firm),
- realizacja indywidualnych planów sprzedaży, aktywne pozyskiwanie klientów,
- budowanie długoterminowych relacji z klientami,
- dopasowanie produktów do potrzeb i oczekiwań klientów,
- kształtowanie pozytywnego wizerunku firmy ubezpieczeniowej,
- współpraca z działem likwidacji szkód.
Zatem agent ubezpieczeniowy, pomimo znacznej swobody działania jest ograniczony nie tylko ofertą danego zakładu, ale też musi sprostać oczekiwaniom co do wysokości sprzedaży polis oraz tworzenia właściwego wizerunku całej firmy. Jest to więc praca trójnasób trudna, z jednej strony agent działa na własnym rozrachunku, więc musi zadbać o swoją kondycję finansową, z drugiej opiekuje się klientami, co wiąże się ze znoszeniem ich rozmaitych „humorów”, dbaniem o prawidłowe relacje pomiędzy biurem a ubezpieczonymi oraz o zapewnienie im maksymalnych korzyści z podpisanych w tym biurze umów, a z trzeciej strony, agent ma nad sobą firmę zarządzającą, ustalającą rodzaj produktów i ich ceny, wyznaczającą progi osiąganych obrotów i wymagająca dobrych wyników pracy.
